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19/12/2006
Trouver un investisseur pour son entreprise
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Trouver le bon investisseur, monter un dossier attractif, bien négocier, entretenir de bonnes relations Voici les conseils de deux spécialistes pour vous aider à lever des capitaux auprès de capital investisseurs. |
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Le
private equity en chiffres |
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Avant d'atteindre une taille critique, avant d'être
rentable, avant même parfois de produire, une entreprise a besoin de fonds. La
R&D, le recrutement, la création d'un réseau de distribution, la protection
des inventions... les postes de coûts s'accumulent. Ce sont pourtant autant
de points clés pour assurer la croissance et la pérennité de l'entreprise. A ce
stade, "s'allier avec un fonds d'investissement permet de changer d'échelle en
toute sécurité, quitte, plus tard, à rentrer en bourse" estime Pierre Battini,
auteur de Financer son entreprise par le capital investissement.
Plusieurs types d'acteurs interviennent dans ce domaine :
sociétés de capital risque (SCR), Fonds communs de placement à
risques (FCPR), Fonds commun de placement innovation (FCPI), Fonds d'investissement
de proximité (FIP) et business angels. Leur objectif est
d'apporter des capitaux aux entreprises qu'ils jugent
prometteuses, à différents stades de leur développement.
On distingue alors le capital amorçage (qui finance les projets à
leur commencement, avant même le début
de la production), le capital risque (qui s'adresse à de très
jeunes entreprises, dans les premières phases de leur activité)
et le capital développement (qui permet aux entreprises de financer de
nouveaux relais de croissance).
Voici comment faire appel à ces investisseurs
et lever des capitaux dans les meilleures conditions.
Comment approcher un investisseur ?
De nombreux critères de sélection vont rentrer en ligne de compte
pour définir le meilleur interlocuteur, celui susceptible d'investir de
l'argent dans votre projet. Selon la taille de l'entreprise, sa maturité,
sa rentabilité et son potentiel de croissance, on ne fera pas appel à
la même société de gestion de fonds.
Rechercher un panel d'investisseurs
La meilleure façon de commencer ses
recherches consiste à effectuer un travail de repérage et de documentation
sur les différents fonds existants. "Leur volume d'investissement
étant moins important, les business angels interviennent avant les
autres fonds", prévient Cyril Demaria,
auteur de Introduction au private equity. Leur
apport se limite en effet à quelques centaines de milliers d'euros. Ensuite,
la taille du fonds donne une bonne indication du montant qu'il est possible de
lever, jusqu'à plusieurs millions d'euros.
Sites
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L'investisseur
n'a pas intérêt à forcer la sortie avant l'arrivée à terme du projet car la valorisation
de l'entreprise n'est alors pas à son maximum" Pierre Battini |
Il ne faut pas hésiter à taper à
de nombreuses portes pour avoir un résultat. Des refus argumentés
permettent également d'améliorer la présentation de son dossier
et de mieux percevoir ses forces et faiblesses.
Chiffrer ses besoins
Dès cette étape, le besoin de financement doit être clairement
établi. "Il est indispensable de chiffrer les ressources dont on va
avoir besoin ainsi que les gains attendus", détaille Pierre Battini.
"L'entrepreneur est le seul à connaître ses besoins, c'est donc
à lui d'arriver avec un chiffre en tête. L'investisseur pourra ensuite
faire évoluer ce montant", précise Cyril Demaria.
Convaincre et négocier
Une fois la première étape franchie et l'investisseur appâté,
il va falloir défendre son dossier bec et ongle. Cyril Demaria résume
tout l'enjeu de cette étape : "il faut convaincre de son potentiel
!". Selon le niveau de développement de l'entreprise, l'investisseur
ne va pas s'attarder sur les mêmes éléments.
Adapter son business plan
En amorçage ou en capital risque, "l'entrepreneur doit montrer qu'il
existe un problème dans une industrie et qu'il dispose à la fois
de l'équipe et de la technologie pour apporter une solution", analyse
Pierre Battini. Il faut aussi démontrer que l'entreprise est la seule à
détenir son savoir car "les investisseurs vont privilégier
les secteurs où les barrières à l'entrée sont fortes".
Il faut enfin être capable de proposer un plan de développement incluant
un timing prévisionnel.
Les business angels ont par ailleurs la particularité d'investir
dans des activités qu'ils connaissent bien. Ce sont souvent d'anciens industriels
et ils prêteront une oreille particulièrement attentive à
la personnalité de l'entrepreneur.
L'entrepreneur
est le seul à connaître ses besoins, c'est donc à lui d'arriver avec un chiffre
en tête" Cyril Demaria |
En capital développement, l'entreprise a
un vécu qu'elle doit mettre en avant. Ses réussites passées,
la croissance du chiffre d'affaires, le développement de la clientèle
et de la notoriété, les innovations produit, les gains de productivité,
etc, doivent servir à affirmer sa capacité à développer
un nouveau projet. La stratégie de développement à cinq ans
et la qualité de l'équipe vont être déterminants.
Investigations et négociation
L'investisseur convaincu va, avant de s'engager, opérer un certain nombre
de vérifications sur le marché, les technologies, le positionnement
de l'entreprise, la possibilité de mettre en place la stratégie
évoquée, les besoins financiers et l'équipe. Cette étape,
dite des due diligences, prend plusieurs mois.
Ce laps de temps peut être l'occasion
de continuer à démarcher d'autres fonds, afin de les mettre en concurrence
et, éventuellement, de faire monter les prix. Par ailleurs, un investisseur
intéressé peut, de lui-même, faire appel à d'autres
bailleurs de fonds afin de partager l'apport en capital. La syndication, particulièrement
utilisée pour les montants importants, a l'avantage de rassurer les investisseurs,
de fragmenter la prise de contrôle et d'apporter une pluridisciplinarité
de compétences, chaque investisseur apportant sa propre expertise.
Et toujours
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L'intervention
de l'investisseur va largement dépendre du succès de l'entreprise. Si tout se
passe bien, on le verra très peu" Cyril Demaria |
Le
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