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Tout ne tient qu'à un fil... P. Audebert-Lasrochas (HEC) Négo 1 : le groupe espagnol Négo 2 : les syndicats Négo 3 : l'appel d'offres Cinq principes pour préparer

En tant qu'art, science, jeu ou encore métier, la négociation fait appel à des qualités humaines et à des techniques. Dans la littérature spécialisée, on retrouve donc des guides présentant des outils et des exemples, mais aussi des romans. Le Journal du Management a sélectionné quatre livres qui donnent un aperçu de la richesse de cette discipline.

Comment réussir une négociation ?
(Roger Fisher, William Ury - Seuil - 2003)
Tout se négocie, que nous en soyons conscients ou non. La négociation étant le meilleur moyen d'éviter les conflits, autant apprendre à la manier. Ce grand classique paru pour la première fois en 1981 vient d'être revu et complété. Il répond aux questions les plus récurrentes : comment s'adapter à l'environnement ? comment négocier lorsqu'on est en position de faiblesse ?
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Saint-Germain ou la négociation
(Francis Walder - Gallimard - 2003)
Francis Walder, ancien diplomate, nous offre sa vision de la négociation à travers un récit de la paix de Saint-Germain, signée en 1570 avec les Huguenots. Les négociations, qui ont lieu aussi bien autour d'une table que dans les jardins, portent sur la possession de plusieurs villes, en particulier Sancerre et Angoulême. Un roman passionnant et tout en finesse. Prix Goncourt 1958.
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La négociation
(Patrick Audebert-Lasrochas - Editions d'Organisation - 1999)
Méthodes, grilles, techniques et outils pour bien préparer une négociation et la mener. Ce livre comprend de nombreux exemples de ces dernières années : négociation de l'OMC, la guerre des bananes, la fusion TotalFina-Elf… Il complète le précédent ouvrage de Patrick Audebert-Lasrochas, Profession négociateur.

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Négociation et résolution de conflits
(Harvard Business Review - Editions d'Organisation - 2001)
Ce livre est une sélection des huit meilleurs articles de la célèbre revue américaine Harvard Business Review sur le thème de la négociation. Il apporte des solutions originales aux problématiques de la résolution des conflits et des rapports de force, avec des chapitres comme "gérer les différences", "mode alternatif de résolution des conflits", "négocier au pied du mur" et "faire de la négociation une compétence d'entreprise".
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