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P. Audebert-Lasrochas (HEC) Négo 1 : le groupe espagnol Négo 2 : les syndicats Négo 3 : l'appel d'offres Cinq principes pour préparer A lire, à suivre

"La vérité n'est pas le contraire du mensonge, trahir n'est pas le contraire de servir, haïr n'est pas le contraire d'aimer, confiance n'est pas le contraire de méfiance, ni droiture de fausseté." La première phrase de Saint-Germain ou la négociation de Francis Walder (voir notre sélection d'ouvrages) donne le ton. L'art de la négociation se pratique dans l'entre deux, loin du monde manichéen, quelque part entre le bien et le mal.

Du point de vue scolaire, négocier, c'est discuter dans le but de trouver un accord. Une démarche qui suppose de reconnaître la valeur de l'autre et d'être prêt à faire des concessions. Autant que possible, le négociateur cherche à donner des contre-parties intéressantes aux yeux de l'adversaire, mais qui sont en réalité peu importantes pour lui. "Le but n'est pas de convaincre par tel ou tel argument, mais de convaincre de l'importance d'une concession pour obtenir ce que l'on souhaite", explique Patrick Audebert-Lasrochas, directeur du département négociation au sein du Groupe HEC (lire l'interview).

Négocier, c'est également - peut-être surtout - une aventure humaine. La négociation suppose même de la confiance entre les deux parties. C'est l'une des grandes difficultés qu'a rencontrée Dominique Laurent, DRH d'ElcoBrandt lors d'une négociation avec des syndicats (lire le témoignage). "Les syndicats avaient l'impression d'être mis au pied du mur sur un sujet très technique. Pour eux, notre empressement cachait quelque chose, ce qui les rendait très méfiants", explique-t-il.

La confiance passe par l'attitude, en sachant par exemple surprendre ses interlocuteurs, et par une relative sincérité. "Il faut par exemple être capable de dire non, c'est finalement très rassurant pour le client", explique Thomas Martin, directeur du département forces de ventes chez Ajilon (lire le témoignage). Mais qui dit sincérité, ne dit pas transparence. Le négociateur doit savoir garder des cartes en main pour maintenir un rapport de force.

Au jeu du rapport de force, il faut également comprendre l'autre, l'épier et, parfois, l'infiltrer. Dans les grandes négociations, la moindre information peut s'avérer déterminante. Dans le cadre de la vente d'un ERP en Espagne, Alexandre Rambaud (lire le témoignage) a par exemple mobilisé toute son entreprise, pour connaître son client dans les moindres détails. "Nous avons établi une cartographie complète du groupe industriel grâce à des informations fournies par des salariés et des partenaires", raconte-t-il, pas peu fier.

La négociation est donc un combat qui se prépare. Cinq étapes sont incontournables avant de "se mettre à table" : définir les objectifs, étudier la partie adverse, se replacer dans le contexte, préciser la stratégie et prévoir un scénario (voir les cinq principes). Autant d'éléments qui conditionneront l'issue de la négociation.

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Mais attention aux feuilles de route trop étroites et aux retournements de situation. Car, comme le dit Monsieur d'Ublé, l'un des négociateurs dans Saint-Germain ou la négociation, "rien n'est fait, rien n'est dit qu'au tout dernier moment." On vous l'aura dit.