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 Sylvie
Bondil (Pataugas)
"Orienter les ventes en temps
réel"
La marque de chaussures a équipé sa force
de vente de PDA afin de suivre pas à pas l'état des
commandes et d'adapter sa production. (octobre
2003)
Pour que chacun trouve Pataugas a son pied, Sylvie Bondil, directrice
commerciale de la marque de chaussures du groupe français
Vivarte, propose à ses clients un catalogue étoffé d'une centaine
de modèles. Au final, seule la moitié des modèles
proposés seront finalement retenus par les clients, donc
produits. Un véritable casse-tête pour Sylvie Bondil
qui a décidé, en 2001, d'équiper son équipe
commerciale de PDA pour suivre pas à pas l'état des
commandes. Témoignage.
Quels sont les principaux avantages
du PDA pour votre force de vente ?
Sylvie Bondil. Je dirige six commerciaux qui travaillent
pendant deux périodes dans l'année, au moment du lancement des collections :
de septembre à octobre et de mars à avril. Ces commerciaux
tournent dans 400 magasins. Avant, nous travaillions avec des bons
papiers. C'était un processus fastidieux, consommateur de
temps. La saisie se fait maintenant en quelques clics et non plus
à la main. En plus, les PDA ont permis d'améliorer notre image auprès
des magasins et de faire gagner du temps aux vendeurs et aux clients,
souvent très pressés.
Le
PDA vous permet-il de mieux suivre les ventes ?
Sur une collection de 90 modèles de Pataugas, seulement 50 à 60
partent en production en fonction des commandes. Aujourd'hui, je
sais rapidement quels seront les modèles effectivement produits,
ce qui permet d'orienter les ventes vers ces produits en temps réel.
Cela évite au client d'être mécontent et de perdre une partie de
notre chiffre d'affaires en proposant des modèles qui ne
seront finalement pas produits. J'ai aussi accès de manière très
détaillée aux statistiques de chaque vendeur avec, par exemple,
la structure de leurs ventes. Je peux donc les guider et les aider
s'il le faut.
Quelles sont les procédures
qui ont été modifiées pour s'adapter au PDA ?
Les commandes arrivent via un modem, directement sur notre base
de données le soir même. Cela limite le risque d'erreur de saisie
et ressaisie. Avant, nous les recevions par courrier et la base
était actualisée toutes les une à deux semaines. Mon assistante
n'a plus à saisir les commandes, elle peut maintenant se consacrer
à autre chose.
L'application est-elle difficile à
utiliser ?
Elle est enfantine, purement instinctive. J'ai juste à donner une
petite formation de trois heures environ aux vendeurs. Ils peuvent
aussi utiliser d'autres fonctionnalités plus personnelles comme
l'agenda pour gérer leurs rendez-vous.
En combien de temps avez-vous mis en
place ce projet ?
Le projet a été rapidement mis en place. J'ai expliqué
à PDA Connection, notre prestataire pour ce projet, notre processus
de commercialisation. Ils ont développé l'application en un mois.
La première saison, nous avons eu une période de rodage. L'outil
n'était pas totalement optimisé et nous lui avons apporté des améliorations.
La deuxième saison, tout était opérationnel.
Quel est le retour sur investissement
de ce projet ?
Le budget pour chaque vendeur était de 1 000 euros de développement
et de 1 000 euros pour le matériel. Chaque commercial bénéficie
d'un PDA, d'un modem et d'une imprimante portable. Avec les modifications,
le projet nous a coûté 15 000 euros en tout. Le retour sur investissement
a été très rapide. Si les ventes sont bonnes cette année, nous ajouterons
la fonction catalogue en permettant à chaque vendeur d'avoir
en temps réel sur son PDA l'état de notre collection.
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