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La force mobile E. Payan (Bosch Outillage) S. Bondil (Pataugas) 12 produits

Un assistant qui tient dans la poche et peut (presque) tout faire ? Ce n'est pas de la science-fiction. Pour mieux comprendre ce qu'apportent les terminaux mobiles aux forces de vente, nous avons "visité" une des applications développées par Abaxia Métiers Mobiles, un éditeur de solutions nomades. Pas à pas, voici donc les informations dont peut disposer un commercial sur son PDA au cours d'une rencontre avec un client.

Sécurité des données de l'entreprise oblige, tout commence par une banale histoire d'authentification. Tout comme pour les téléphones portables, la plupart des applications et terminaux mobiles sont dotés d'un accès protégé avec à la clef un identificateur et un mot de passe. Un élément de sécurité largement indispensable, les PDA étant par nature plus vulnérables aux pertes et au vol. A l'instar des PC, certaines applications permettent à différents utilisateurs de se "logger", les PDA étant alors interchangeables entre les salariés de l'équipe commerciale.

Pour être performante, une application mobile doit être simple d'usage et ergonomique. Il ne s'agit pas d'intégrer toute la complexité de l'univers PC sur un terminal nomade, au risque de rebuter une grande partie des salariés. L'architecture de la plupart des applications se base donc sur un menu central où sont répertoriées de façon claire les fonctions dont dispose le commercial, en suivant l'ordre chronologique des besoins au cours d'une rencontre avec un client. Selon le terminal retenu, ce menu peut être piloté par un clavier, un stylet ou directement via l'écran.

Fonction de base de l'application mobile, la fiche client est un outil précieux pour la force de vente. En premier niveau, cette fiche indique les informations élémentaires sur les clients (adresse, téléphone). Les applications plus perfectionnées enrichissent cette fiche avec des informations détaillées : historique des commandes et des rendez-vous, les différents contacts au sein de l'entreprise cliente, les remises particulières... Ces fiches peuvent être agrémentées de photos ou de documents annexes.

De la même manière que les fiches clients, l'application propose des fiches produits, parfois sous forme de catalogue. Outre la description standard du produit, ces fiches peuvent être enrichies d'une multitude d'informations : argumentaire commercial, état des stocks (avec synchronisation quotidienne), grille tarifaire, options possibles, délais de livraison... Les catalogues les plus évolués intègrent les photos des produits proposés.

La prise de commande permet, généralement en quelques clics, d'associer à la fiche client sélectionnée différentes quantités de produits, en calculant en temps réel le prix total, notamment en cas de grille tarifaire dégressive. Cette prise de commande peut déclencher un argumetaire commercial spécifique, notamment si la commande de certains produits en appelle d'autres ("Si vous prenez ces chaussures, vous avez intérêt à commander un stock de lacets").

En fin de rendez-vous, le résumé des commandes permet de dresser un véritable bon de commande imprimable, si le commercial dispose d'un matériel adapté. Ce bon peut être alors envoyé via modem à l'entreprise afin de l'intégrer dans le système d'information et de répercuter les informations sur la gestion des stocks.