Comment déjouer les pièges de la franchise

Devenir franchisé, c'est d'une part se mettre à son compte, et d'autre part conclure avec un franchiseur un contrat de distribution. L'accord de franchise cadre les droits et les obligations du franchisé par rapport au franchiseur. Ce contrat, essentiel, ne se limite pas à définir la rémunération du franchiseur en échange de la mise à disposition de sa marque, de ses produits, de son savoir-faire, de son assistance, etc. Pour bien comprendre et maîtriser cette relation contractuelle, Valérie Meyer, avocate à la Cour spécialisée dans le droit de la franchise etassociée du cabinet Ben Soussen et Meyer, livre cinq principes de base.

1. Ne pas négliger la phase de réflexion

Avant de se lancer dans la franchise, il faut se poser plusieurs questions : ai-je envie d'être chef d'entreprise ? Suis-je capable de modifier mon mode de vie ? Le statut de franchisé est strictement le même que celui d'un commerçant indépendant, avec tout ce que cela implique, notamment sur la mise en jeu du patrimoine. Les candidats à la franchise doivent également évaluer leur capacité à sacrifier une partie de leur indépendance : l'accord de franchise implique de transmettre au franchiseur nombre d'informations, dont le chiffre d'affaires. Ensuite, le candidat doit réfléchir au secteur dans lequel il souhaite s'investir. "La question n'est pas de déterminer quelle enseigne est la plus rentable, mais quelle enseigne correspond aux envies et aux capacités du futur franchisé, prévient Valérie Meyer. A ce titre, le cas d'un franchisé qui s'était lancé dans les fleurs après quinze ans de salariat, et qui s'est rendu compte au bout de six mois qu'il n'aimait ni les fleurs, ni avoir les mains dans l'eau, est emblématique."

2. Savoir s'entourer

La loi Doubin oblige le franchiseur à délivrer un document d'information pré-contractuel (DIP) au franchisé au moins vingt jours avant la formation du contrat. Ce document contient un ensemble de données permettant de se déterminer en connaissance de cause. "Certains franchiseurs ne respectent pas la loi Doubin, avertit Valérie Meyer. D'autre part, il faut savoir lire ce document et ne pas se contenter de ce qui est écrit." Pour cela, mieux vaut s'entourer d'un avocat spécialisé ou d'un expert-comptable, rompus à l'exercice. A l'aide du DIP, il faut notamment vérifier la rentabilité de l'entreprise, s'assurer que la "présentation du marché" fournie par le franchiseur correspond bien au marché local (la qualité de l'emplacement aura un impact sur la rentabilité), et déceler d'où viennent les principales rentrées d'argent du franchiseur. Le danger ? "Certains réseaux emploient des développeurs payés à la commission, d'autres font des seules ouvertures leur gagne-pain", souligne Valérie Meyer.

3. Décrypter le DIP

Plusieurs points sont particulièrement critiques dans le DIP. Premièrement, ce document doit transmettre le plan de financement. Il faut être attentif à ce que ce plan comprend, et ne pas oublier d'intégrer ce qu'il ne comprend pas (ex : le droit au bail). Deuxièmement, le DIP transmet généralement le compte d'exploitation prévisionnel. Sur ce point, le candidat doit vérifier auprès des franchisés installés la véracité des informations et des postes présents. "Un réseau immobilier faisait ressortir un bénéfice la première année, qui ne comptabilisait ni la rémunération de l'exploitant ni la redevance au franchiseur. En les rajoutant, on arrivait à un résultat déficitaire." Troisièmement, afin de valider l'ensemble des informations inscrites dans le DIP, le candidat doit rencontrer des franchisés afin décrypter le langage maison.

4. Comprendre ce à quoi on s'engage

Dans la phase de contrat, le franchisé doit garder à l'esprit ses obligations vis-à vis-du franchiseur, et s'adapter aux contraintes spécifiques à ce type de distribution. La durée du contrat fait partie des éléments qui doivent attirer son attention. D'une part, il faut que cette durée soit au moins équivalente à celle de son contrat de prêt. D'autre part, le franchisé doit savoir que le contrat de franchise est un CDD et qu'il n'existe aucune obligation de reconduction. Concernant les obligations du franchiseur, le franchisé doit mettre en rapport les engagements de ce dernier avec les moyens dont il dispose, sur le plan, par exemple, de la formation ou de la publicité. Tout engagement trop lourd à tenir au regard des moyens mis en œuvre est suspect. Enfin, "le franchisé doit comprendre que la franchise n'est pas de l'assistanat. Il doit jouer le jeu et se montrer entreprenant".

5. Anticiper la sortie du contrat

Au terme du contrat, si le franchiseur décide de ne pas le reconduire, le franchisé peut être contraint de vendre son fonds de commerce. Ce qui fait dire à Valérie Meyer que "le modèle de franchise n'est pas un modèle de capitalisation". Plusieurs clauses jouent dans ce cas un rôle fondamental. La clause de non-concurrence, qui interdit au franchisé d'exercer une activité similaire à celle du franchiseur, doit être limitée dans le temps et dans l'espace. La clause d'agrément soumet la cession du fonds avec l'enseigne à l'accord du franchiseur. La clause de non-affiliation interdit au franchisé, en cas de cession de l'enseigne, de s'affilier à un réseau concurrent de celui du franchiseur.