Yann Lepape (DREE)
"De réelles opportunités pour les entrepreneurs français"
Soutenus par une croissance forte, les dix pays qui entrent dans l'UE représentent pour les entreprises françaises de nouveaux territoires de conquête. (avril 2004)

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Ils étaient treize pays candidats. Ils seront finalement dix à entrer dans l'Union Européenne le 1er mai prochain. Depuis leur candidature à l'adhésion, réalisée au milieu des années 90, ces dix pays ont parcouru un bout du chemin sur le plan économique. Mais la route qui les mène à un niveau de développement comparable aux autres pays membres est encore longue. Yann Lepape, économiste régional à la Direction des relations économiques extérieures (DREE), suit depuis plusieurs années l'évolution de ces pays.

Quels sont les secteurs d'activité phares des dix nouveaux pays membres ?
Yann Lepape. En terme d'activité, cette région n'est pas très homogène. Dans le pôle Europe centrale, l'automobile constitue un secteur moteur. C'est le cas en Hongrie, en République tchèque et en Slovaquie, mais aussi en Pologne. Ce pôle est complètement intégré à l'Est de l'Allemagne, Bavière incluse. Pour vous citer un exemple, l'usine hongroise de Audi produit 1,3 million de moteurs par an, ce qui couvre près de 30 % des besoins du groupe Volkswagen. L'industrie pharmaceutique, l'industrie agroalimentaire et l'électronique sont d'autres secteurs dynamiques en Hongrie. Dans le pôle balte, l'électronique s'est fortement développée, surtout en Estonie qui bénéficie de sa proximité avec la Finlande. Le bois, l'industrie agroalimentaire et les produits dérivés du pétrole constituent les autres grandes activités de ce pôle. Enfin, au Sud-Est de l'Europe, sur un bassin qui s'étend de l'Italie à la Turquie, les industries du textile-habillement et du meuble ont une place très importante. On assiste également à l'émergence du développement de logiciels en Roumanie et en Bulgarie.

Les nouveaux membres de l'UE offrent-ils encore de réelles opportunités aux entrepreneurs français et européens ?
Oui. D'abord, leur PIB va converger vers la moyenne de l'Europe des Quinze, comme nous avons pu l'observer pour l'Espagne et le Portugal. Ils forment donc de nouveaux marchés et les entreprises françaises l'ont compris. La France enregistre un excédent commercial important avec ces pays. Mais ce phénomène de rattrapage prendra du temps, de vingt à cinquante ans. En outre, ces pays disposent d'une main d'œuvre éduquée et à faible coût. Ce qui offre la possibilité aux entreprises de l'actuelle UE de délocaliser leur production, sans oublier toutefois que les salaires locaux peuvent augmenter très vite. D'autre part, à quelques jours de leur adhésion, nous savons où vont ces pays, vers quoi ils convergent. Le climat des affaires s'assainit et le cadre juridique s'améliore, ces pays ayant incorporé dans leurs textes l'ensemble de l'acquis communautaire. Les investissements vont donc se poursuivre. Par contre, les opportunités de rachats se font plus rares, l'essentiel des entreprises ayant été privatisées, sauf en Bulgarie et en Roumanie.

Les risques sont-ils moindres aujourd'hui dans ces pays ?
Les risques sont encore un peu plus élevés que dans le reste de l'Europe, notamment le risque contrepartie. Mais dans une perspective mondiale, ils sont plutôt faibles par rapport à d'autres pays émergents. Ils tendent dans l'ensemble, à s'aligner sur la moyenne européenne. Par ailleurs, la propriété est maintenant garantie. Même si quelques différents subsistent en terme de propriété intellectuelle, ce n'est rien par rapport à la Chine par exemple.

Il faut impérativement se rendre sur place."

Quelles sont les difficultés rencontrées avec les entreprises et les institutions locales ?
La langue peut parfois être une barrière. Pour communiquer avec les interlocuteurs locaux, je conseille de faire appel à une personne maîtrisant la langue officielle. L'autre difficulté concerne les administrations, souvent très lourdes. Leur organisation, issue de la période socialiste, a déjà été profondément réformée. La simplification va se poursuivre.

Il faut donc se tourner vers ces pays, si ce n'est pas déjà fait...
"Il faut" n'est pas le terme qui convient. Comme pour tout changement géostratégique majeur, ce qui importe d'abord, c'est de trouver son positionnement stratégique sur la nouvelle carte européenne des marchés et localisations. Un entrepreneur devra donc chercher à répondre à deux questions : ces marchés m'intéressent-ils ? l'élargissement m'amène-t-il de nouveaux concurrents ? Si la réponse à l'une des deux est oui, alors il est important de se positionner sur ces territoires.

Quels sont les organismes à contacter pour monter un projet sur place ?
Les Directions des relations économiques extérieures et les Chambres de commerce bilatérales sont les principaux interlocuteurs. Nous sommes sur place, nous fournissons toutes sortes d'informations économiques et commerciales dans des délais assez courts, raisonnables diront certains, et nos spécialistes sectoriels peuvent apporter leurs conseils. De plus, il peut être intéressant de contacter des entreprises déjà présentes. Pour une PME, le portage par une grande entreprise peut être une bonne solution. C'est une pratique courante dans l'industrie agroalimentaire et l'automobile.

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Sur les démarches à entreprendre, quels conseils donneriez-vous ?
Dans un premier temps, je conseille bien sûr, de quantifier son marché et de faire une étude de marché ciblée. Ensuite, il est indispensable de se rendre sur place pour rencontrer les clients ou les fournisseurs potentiels. La mise en place d'une relation de confiance prend du temps et pour les PME, l'aspect contact personnel est important. Si ces démarches s'avèrent probantes, il peut être intéressant d'employer une personne connaissant la langue officielle, pour rechercher d'autres opportunités et commencer à mettre en place une structure commerciale. C'est une pratique courante et pas très onéreuse. Nous avons vu des jeunes débuter de cette manière avant de devenir de très bons commerciaux. Négliger ces démarches ou vouloir brûler les étapes, c'est risquer de mettre sa société en péril.