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ENTREPRISE
 
20/09/2006

Vincent Villat (BNP Paribas)
L'art d'acheter des prestations intellectuelles

L'achat de prestations intellectuelles est un métier à part dans les grands groupes comme BNP Paribas. Le prix, à peine discuté il y a quelques années, est devenu un point essentiel de la négociation.
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Réussir ses achats
Achats de prestations intellectuelles
PME : faire baisser les prix
A lire, à suivre
L'externalisation d'un nombre croissant de services en entreprise a conduit à la création d'un nouveau poste dédié aux prestations intellectuelles dans le service achats des grands groupes. Mais on n'achète pas les services d'un consultant comme on négocie le prix de fournitures de bureau. Vincent Villat, responsable des référencements au sein de la direction des relations fournisseurs du groupe BNP Paribas, revient sur les spécificités de sa fonction.


De quels achats avez-vous précisément la charge ?

Vincent Villat. Au sein de la direction des relations fournisseurs, je suis responsable des référencements. L'équipe référencements a été mise en place à la suite du constat suivant : on ne gère pas les relations avec un fournisseur en situation de monopole comme La Poste comme on gère celles avec, par exemple, un imprimeur évoluant sur un marché très concurrentiel. Nous avons donc structuré les équipes d'achats par type de marché : les marchés fermés, sur lesquels les fournisseurs sont en situation de monopole, les marchés sur lesquels les contrats sont négociés pour deux ou trois ans et les marchés ouverts pour lesquels nous pratiquons le référencement. Nous constituons une liste de fournisseurs que nous transmettons aux différents services ou sociétés du groupe afin qu'ils puissent faire leur choix lorsqu'un besoin concret se présente.


Lorsque nous négocions la grille, nous avons peu à donner en échange d'une baisse de prix."

Nos référencements concernent notamment les prestations des cabinets d'avocats, de recrutement, de conseil en stratégie ou en management, celles de SSII et d'organismes de formation. Les prestations de l'ensemble de la chaîne graphique, de la création à l'impression et au routage des imprimés, font également partie des attributions du service.

En quoi les achats de prestations intellectuelles sont-ils spécifiques ?
La difficulté réside principalement dans le fait que l'on référence des sociétés pour des services que l'on n'est pas encore en mesure de spécifier finement. Il est néanmoins possible d'établir des critères de référencement, y compris sur la qualité du service rendu. Les services et sociétés du groupe donneurs d'ordre nous font ainsi systématiquement un retour qualitatif sur les fournisseurs utilisés. De plus, pour certaines prestations comme le conseil ou l'ingénierie informatique, nous ne référençons pas sur dossier mais seulement suite à une expérience préalable auprès d'une ou plusieurs des sociétés du Groupe.

Arrive-t-il que vous sortiez un prestataire de votre liste de référencement ?
C'est possible en effet. Pour un problème de qualité, tout d'abord, même si nous n'allons pas exclure un fournisseur après la réalisation d'un seul projet. Si le problème est global, nous essayons de le gérer avec lui dans un premier temps et s'il persiste, nous pouvons être amenés à le déréférencer. Il est également possible qu'il sorte de la liste s'il s'avère qu'aucun de nos services ne fait jamais appel à lui.

Quand a lieu la négociation des prix de ces prestations ?
Quand nous référençons une société de service, nous négocions une grille de tarifs, généralement le taux journalier maximum qui peut être facturé. Quand un besoin se présente, l'unité du groupe sollicite un ou plusieurs des prestataires et celui-ci lui fait alors une proposition ferme. Pour les projets de taille réduite, les tarifs de la grille sont tout simplement appliqués. Pour les plus gros enjeux, on met en place des appels d'offres entre quelques prestataires de la liste.


Il y a quelques années, la question du prix n'était pas une priorité."

Lorsque nous négocions la grille, nous avons peu à donner en échange d'une baisse de prix si ce n'est la possibilité d'être choisi par les donneurs d'ordre du groupe. Lorsqu'un projet concret est sur la table, de nouveaux leviers apparaissent. Une baisse des prix de 5 à 10 %, voire plus selon le projet, est alors envisageable.


Quels peuvent justement être ces leviers ?
Nous pouvons donner de la visibilité au fournisseur en s'engageant sur un volume de prestations à consommer. Parfois, le prestataire peut tirer un bénéfice en termes d'image. Il peut notamment finaliser, grâce au projet, une offre qu'il proposera ensuite à d'autres clients.

Les services achats ont-ils toujours négocié les prix des prestations intellectuelles ?
Non. Il y a quelques années, beaucoup n'étaient pas négociées, tout d'abord parce que c'était assez difficile mais aussi car les services étaient généralement très attachés à des cabinets particuliers. La question du prix n'était pas une priorité. On allait chercher les meilleurs. Mais quand les directions générales ont commencé à s'intéresser à la question, les services achats ont dû se réorganiser pour réussir à baisser les prix de ces prestations sans nuire à leur qualité.


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