Cyrille Prache (L'ère H)
"J'ai traité mon ancienne entreprise comme n'importe quel prospect"

Vous... et la création d'entreprise

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Yves Vandeuren (e-manability)

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Vous... et la création d'entreprise Cyrille Prache (L'ère H) Yves Vandeuren (e-manability) La création d'entreprise en 2005 Testez-vous !

Cyrille Prache, 42 ans, diplômé de l'ESC Dijon en Distribution-Vente, a évolué pendant quinze ans dans la fonction commerciale avant de devenir directeur général adjoint d'une entreprise de marketing terrain. Début 2005, il a créé L'ère H, société de formation dédiée aux commerciaux et transformé son ancien employeur en client.

Comment est né votre projet d'entrepreneuriat ?
Cyrille Prache. Ma femme et moi avons eu un véritable coup de foudre pour une région, la Provence, et nous avons conçu le projet d'y vivre. Pour pouvoir nous y installer, comme il était impossible de rester à mon poste, il m'a fallu en créer un autre. Même si je n'avais pas spécialement la mentalité d'un entrepreneur : je préférais le confort du salariat ! A l'époque, j'étais directeur général adjoint de CPM, branche française d'un groupe américain de marketing terrain. Je travaillais chez eux depuis cinq ans lorsque je leur ai, pour la première fois, parlé de mon projet. C'était en 2002 et j'envisageais d'ouvrir un centre de séminaires. Je n'ai finalement pas mené à son terme ce premier projet, mais développé un second : monter une entreprise de formation des forces de ventes et de leur encadrement, qui revalorise le rôle de l'humain. D'où le nom de ma société : L'ère H.

Comment avez-vous réussi à faire de votre ancienne société un client ?
Au début, mon projet les a surpris. Certes, ils étaient plutôt disposés à m'aider, mais j'estimais important de les convaincre pleinement de l'intérêt de mon entreprise. Je leur ai donc expliqué comment je comptais m'y prendre, grâce à mes formations, pour développer leur performance. Evidemment, j'étais bien placé pour leur préparer un projet sur mesure. Mais je ne voulais pas non plus être l'ex-collaborateur avec qui on continue de travailler sans vraiment se poser de question. J'ai donc décidé de les traiter avec autant de sérieux que n'importe quel prospect. Je voulais être choisi, et non imposé, pour ne pas prendre le risque que, dans le futur, un éventuel changement au comité de direction remette en cause mes prestations. J'ai fait circuler mon dossier, je l'ai défendu à l'oral et en septembre 2004, nous avons pu arrêter les principes d'une collaboration. CPM m'a alors permis de ne plus travailler qu'à mi-temps, le temps de mettre une dernière main au projet. L'avantage, pour eux, était que j'avais ainsi plus de temps pour transférer mes responsabilités à mon successeur. Sans cela, certaines relations clients auraient pu en pâtir.

J'ai tout dit de mon projet deux ans avant de partir."

Votre société a vu le jour en janvier 2005. Quelles difficultés avez-vous alors rencontrées ?
La première a été de travailler tout seul, car je n'en avais pas du tout l'habitude. Ensuite, les aspects administratifs m'ont posé quelques problèmes. J'ai d'ailleurs fait appel à un expert-comptable pour m'assister sur la comptabilité et la gestion financière de ma société. Enfin, j'avais les préoccupations classiques d'un dirigeant d'entreprise, comme l'obsession de trouver de nouveaux clients. Tout ceci étant rendu d'autant plus laborieux que ce que l'on fait pour la première fois prend beaucoup plus de temps. Ce qui m'a beaucoup servi, c'est d'avoir dû défendre mon projet auprès de mon ancien employeur. D'une part, j'ai eu le temps de rôder l'argumentaire que j'ai réutilisé pour les prospects suivants, et d'autre part, CPM devenait une vraie référence. Il était très important, pour démarcher, de pouvoir m'appuyer sur l'exemple d'une société qui m'a fait confiance. Se lancer avec, comme premier client, mon ancien employeur, a donc été un vrai facteur de succès.

Quels conseils donneriez-vous à ceux qui seraient tentés par la même approche ?
Je conseille d'être très transparent, très tôt, avec les dirigeants de son entreprise. J'étais apprécié dans ma fonction et mon choix a surpris, mais il a aussi attisé la curiosité de mon patron. J'ai tout dit deux ans avant de partir. Ce respect a été très important. La relation client est surtout basée sur la confiance. Même si on connaît bien sa société, il y a toujours un effort à faire pour faire vivre ce lien. On a intérêt à faire preuve d'honnêteté intellectuelle.
Et puis bien sûr, s'assurer que son projet tient la route. Quand je me suis lancé, tout le monde m'a dit : "moi aussi j'ai envie de monter mon entreprise". C'est très différent de le faire réellement. Il y a un questionnement à mener soi-même, pour visualiser son projet jusqu'aux plus fines réalités, notamment en imaginant la vie qu'on va mener au quotidien. C'est lorsque j'ai réalisé que je ne voulais pas me laisser absorber par la partie hôtellerie de mon projet de centre de séminaires que j'y ai mis fin.

Comment voyez-vous l'avenir ?
Je suis confiant. 2005 a été une très bonne année. J'ai conquis trois nouveaux clients. En même temps, je veux consacrer plus de temps à ma vie personnelle que lorsque je travaillais chez CPM. En particulier, je n'ai pas l'ambition de créer un petit Cegos et d'embaucher d'autres formateurs. Mais puisque mon activité marche bien, je réfléchis à nouer des partenariats avec d'autres cabinets, qui partageraient les mêmes principes que moi quant à la place de l'homme dans la fonction commerciale.

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