Exporter avec le Web
L'artisanat auvergnat au Japon

PME, votre marché est mondial

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Fondée en 1909, dans le Puy-de-Dôme, la Fabrique de cannes Fayet s'est mise à Internet en 1998, sous l'impulsion de Jean-Luc Fayet, son gérant. En installant son catalogue en ligne, l'entreprise a opté pour une stratégie commerciale avant-gardiste. Un constat qui n'a pas échappé aux experts : en juillet 1999, le site Cannes-fayet.com a reçu le "label des exportateurs sur la Toile" et le "prix national des exportateurs sur la Toile", décernés par le secrétariat d'Etat au commerce extérieur.

Le site Internet, décliné en français, allemand et anglais, permet à l'entreprise familiale de développer son marché à l'international via un catalogue complet de son offre, accessible en ligne, et des commandes par e-mail. Le site de la Fabrique Fayet s'adresse avant tout aux professionnels.

En premier lieu, les professionnels de la maroquinerie, qui vendent parmi leurs articles des cannes et des parapluies. Le site compte également parmi ses clients des coutelleries, des armuriers, et de plus en plus des pharmacies. Pour ces clients professionnels, des codes d'accès sont disponibles sur demande pour avoir directement accès aux tarifs en ligne. Quant aux particuliers, ils peuvent accéder aux magasins distributeurs par des liens figurant sur le site.

Côté Internet marchand, les commandes s'effectuent par e-mail ou par téléphone. Avec une soixantaine de clients importants à l'étranger, Jean-Luc Fayet estime que 50 % de l'export se font à destination du Japon et des Etats-Unis. "Internet a permis d'atteindre environ 15 % de nouveaux clients et d'augmenter le chiffre d'affaires de 5 à 10 %", indique le gérant.

La qualité part à l'export en général" Jean-Luc Fayet, Fabrique de cannes Fayet

La moitié des commandes en provenance de l'étranger se fait par e-mail, mais souvent à partir d'un catalogue papier. La version numérique n'est pas encore entrée dans les mœurs, bien qu'elle coûte moins chère. En France, la situation est d'ailleurs encore pire : le client français n'utilise ni le fax, ni Internet !"

En moyenne, l'entreprise reçoit une à deux commandes par semaine via e-mail. Des commandes qui atteignent, pour les plus importantes, des montants de 3.000 à 15.000 euros. Et ce sont les clients étrangers qui assurent les plus belles commandes. "Les Etats-Unis et le Japon, n'ayant pas de fabricant de cannes, sont très friands des produits haut de gamme. Les offres de qualité partent donc en général à l'export, mise à part la Chine qui est plutôt demandeuse de produits bas de gamme."

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Lorsqu'il a initié son entreprise au Web en 1998, Jean-Luc Fayet espérait en récolter les fruits dix ans plus tard. Mais pour l'entreprise auvergnate, il n'aura fallu que trois ans pour voir arriver les premiers clients en ligne. "Internet est très intéressant et le développement du site à l'international n'est pas terminé, poursuit-il. Le seul problème est qu'à l'usage, Internet signifie néanmoins la mort de certains magasins. Aujourd'hui par exemple, mes huit clients américains font uniquement de la vente par correspondance. Une tendance qui se confirme également de plus en plus en France." Dans ces conditons, mieux vaut donc être en ligne.

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