e-Auction : la révolution des appels d'offres
Par Judith Palant (KCS) (juin 2004)

Les enchères en ligne représentent un outil récent et puissant de négociation, mais qui reste tabou car il a été de tous les excès. Et pourtant, les enchères ont des retombées immédiates. C'est la raison pour laquelle les entreprises se sont mieux approprié cet outil que les autres moyens électroniques, tels que les catalogues en ligne ou les e-places de marchés.Arrivées en 2000, les enchères se déroulent entre un acheteur (ou un regroupement d'acheteurs) et plusieurs vendeurs.

Le volume d'enchères réalisées croit chaque année dans l'univers de l'entreprise. D'après Kurt Salomon Associates, il s'élèvera cette année à plusieurs centaines de milliards d'euros. On parle de 20 milliards d'euros rien que pour la France. Les distributeurs sont l'un des champions de la pratique. Le groupe Casino passe ainsi un volume de 400 millions d'euros en enchères par an et Carrefour a déjà passé 1,4 milliard d'euros. Désormais toute entreprise est susceptible d'acheter par ce biais. Même les collectivités locales ont saisi les enjeux de la dématérialisation et ont commencé à réaliser de substantielles économies en utilisant les enchères en lignes. Elles sont d'ailleurs très appropriées dans un contexte réglementé et normé.

Les gains réalisés
Les économies réalisées varient selon le type de produits achetés. En 2003 les gains constatés par type de produits étaient :
- Alimentaire : 5 %
- Non Alimentaire : 12 %
- Achats généraux : 13 %
- Informatique : 38 %

On notera que cet outil convient parfaitement bien aux achats généraux et s'applique donc à toutes les entreprises, et en particulier aux achats informatique ou l'obsolescence rapide des produits encourage les fabricants à vendre massivement.

Les contraintes d'utilisation
S'il semble facile d'accès, l'outil d'enchères a néanmoins quelques contraintes. Il faut :
- Avoir accès Internet
- Etre dans un marché ouvert avec un nombre de fournisseurs suffisant
- Avoir la capacité à changer de fournisseurs
- Avoir évalué le coût de changement de fournisseur pour éventuellement répercuter ce coût au fournisseur entrant.
- Avoir parfaitement défini le cahier des charges et les attributs

On rappellera que seul le prix se négocie via les enchères. Certaines entreprises l'ont oublié et ont donc eu de sérieuses difficultés. Côté fournisseurs d'outils, il existe une dizaine d'acteurs qui proposent des solutions électroniques et des services associés. Ils sont plus ou moins spécifiques et ont donc une approche d'utilisation en fonction.

Le mode de fonctionnement
Les enchères permettent d'établir en transparence un prix de marché favorable. Toutefois l'enchère en ligne n'est qu'une étape de la chaîne de valeur de l'acte d'achat. Et du reste, celle-ci se trouve modifiée par la réalisation d'une enchère.

Deux grandes méthodes d'enchères sont utilisées, reverse auction et enchères hollandaises. L'enchère inversée, ou "reverse auction", permet de déterminer un prix de départ et de laisser les fournisseurs se positionner à un prix de plus en plus bas. Un décrément est déterminé à l'avance et indiqué aux fournisseurs une heure avant le début de l'enchère. Ce décrément est l'écart minimum fixé soit en montant, soit en pourcentage, pour proposer une nouvelle offre. Pour clôturer le marché, une période d'inactivité de 15 minutes devra être respectée pour déterminer le vainqueur souverain de l'enchère. Les gains sont assez spectaculaires. Les protagonistes sont généralement dynamiques et volontaires pour remporter le marché.

L'autre solution utilisée est l'enchère hollandaise. Cette solution s'applique lorsque l'un des fournisseurs propose dans l'appel d'offres un prix "décroché", bien plus bas que les autres interlocuteurs. Dans ce cas le prix de départ de l'enchère est juste en-dessous du meilleur prix proposé. Puis, toutes les deux minutes, le logiciel propose un prix supérieur d'un "décrément positif" paramétré par le manager enchères et l'acheteur concerné par le marché. Le premier fournisseur qui valide un prix remporte l'enchère.

Le futur
Nous arrivons aujourd'hui à dédramatiser le choc brutal des résultats des enchères. Les premières expériences passées et le respect des méthodologies permettent un déploiement plus assuré. Les enchères vont donc investir de nouveaux domaines. L'avenir se situe dans les enchères collaboratives, sorte d'association d'enseignes, pour acheter en commun un même produit. Les gains réalisés par cette massification augmentent alors de 20 %. Mais cette étape demande de maîtriser déjà les enchères en elles-mêmes.